10 Jul Il processo commerciale nell’attività di brokeraggio (F. Costalonga)

L’attività di advisory fa sì che  il processo commerciale nell’attività di brokeraggio si configuri  come risposta alla ricerca di specifici prodotti da utilizzare  nei portafogli della clientela private.  

A differenza dei processi distributivi, nell’attività di brokeraggio abbinata alla consulenza non vi è l’esigenza di dare una risposta di prodotto alla rete commerciale, bensì  di soddisfare una specifica richiesta proveniente dagli investitori. .

Le principali motivazioni alla base dell’affidamento all’attività di brokeraggio della ricerca di nuovi prodotti finanziari sono:

a) realizzare prodotti che, in termini di combinazione rischio/rendimento, risultino in linea con il profilo di rischio del cliente e con le specifiche condizioni di mercato, e che non sempre sono già disponibili sul mercato secondario

E’ possibile, infatti, che gli strumenti selezionati dall’advisor siano già quotati sul mercato secondario, ma non abbiano le caratteristiche di idoneità quanto a rapporto tra  rischio e rendimento (ad esempio, certificati il cui sottostante è prossimo alla barriera), per scadenza (ad esempio, non in linea con l’orizzonte temporale della strategia) o anche di adeguatezza per la clientela.;

b) supportare lo sviluppo di nuove strutture finanziarie attraverso prodotti ad hoc

Può accadere infatti  che l’advisor, di concerto con il cliente, desideri sviluppare delle nuove idee di prodotto, a volte non ancora presenti sul mercato, riguardanti differenti tipologie di sottostanti (azioni, credito, tassi, valute e materie prime) e/o forme di payoff a scadenza, al fine di realizzare delle strategie ben precise (sfruttamento di trend ben definiti di mercato,  recupero di perdite, incasso di premi periodici, coperture di portafoglio, strategie combinate, ecc.);

c) diversificare tra diversi emittenti

E’ possibile che nei portafogli sotto consulenza  siano presenti già strumenti finanziari ( certificati,  obbligazioni, azioni) dei medesimi emittenti.

E’ pertanto buona norma procedere anche ad una diversificazione di strumenti finanziari tra più emittenti con l’obiettivo di ridurre il rischio di concentrazione complessivo del portafoglio.

d) ricercare la migliore combinazione tra prezzo e servizio offerto

L’assenso all’emissione di un prodotto passa attraverso la fase di valutazione e di comparazione delle diverse proposte ricevute.

In questa valutazione si richiede  non solo un “best price”, ma anche un’ elevata qualità del servizio, con particolare attenzione al supporto della liquidità da parte del market maker e della conseguente liquidabilità degli strumenti sul mercato secondario.

Lo studio e la realizzazione di ciascun prodotto avviene attraverso le seguenti fasi:

a) individuazione del sottostante

La prima fase riguarda  l’individuazione del sottostante del prodotto, di cui vengono verificate la liquidabilità  e la presenza di un mercato ampio ed efficiente in cui sono negoziati gli strumenti derivati utilizzati per la costruzione del prodotto.

In questa stessa fase viene inoltre posta molta attenzione anche alla verifica della qualità del sottostante, attraverso analisi e approfondimenti da parte dell’ufficio studi, volti, in particolare, ad accertare la solidità economica e finanziaria, le prospettive future delle società e del settore di appartenenza e la convenienza del prezzo di acquisto, in relazione alle strategie adottate.

b) ricerca della strategia più idonea, in relazione all’obiettivo da perseguire

In questa fase viene svolta un’analisi delle strutture finanziarie già presenti sul mercato, al fine di individuare quelle eventualmente più idonee al caso in esame.

Qualora non venisse riscontrata alcuna struttura idonea si procedea definirne una nuova ad hoc. 

c) identificazione della categoria di prodotti più conforme alla strategia

Alcuni prodotti, in astratto molto interessanti,  sono realizzabili soltanto in specifiche  condizioni di mercato.

Ad esempio, in presenza un ambiente di tassi bassi di interesse e di volatilità contenuta risulta molto difficile realizzare prodotti a capitale protetto/garantito al 100%, se non accettando il compromesso di durate molto lunghe.

Si rende necessario  pertanto ricorrere a strategie alternative, implementabili  combinando specifici strumenti finanziari al fine di realizzare delle coperture indirette del portafoglio.

d) ricerca della struttura finanziaria più efficace ed efficiente e del prezzo più concorrenziale,

In questa fase vengono esaminate le proposte ricevute dai diversi emittenti , che vengono analizzate con particolare riguardo alla convenienza dell’operazione rispetto ad altre forme di investimento e alla competitività tra i vari emittenti .

Ogni proposta, prima di essere validata , viene sottoposta ad analisi quantitative volte a misurarne la sostenibilità attraverso back test, calcolo del fair value e ipotesi di scenario, prevedendo l’utilizzo di modelli proprietari di analisi e valutazione.

e) definizione delle condizioni di market making

La fase successiva a quella del collocamento (secondo una logica propria del private placement) dello strumento finanziario consiste nella quotazione dello stesso sul mercato secondario nel più breve tempo possibile.

E’ pertanto necessario stabilire a priori con gli emittenti, nella fase di definizione delle condizioni generali, anche il supporto alla liquidità che dovrà essere offerto allo strumento finanziario una volta che lo stesso viene quotato sul mercato secondario.

Tale accordo stabilisce l’impegno dell’emittente nel garantire quantità congrue in denaro e in lettera (salvo esaurimento della quantità emessa) e lo spread massimo che potrà essere applicato.

f) eventuale realizzazione di approfondimenti tecnici e predisposizione di materiale formativo

Su richiesta dei committenti può essere predisposto anche del materiale formativo e/o divulgativo, al fine di esemplificare il funzionamento dello strumento finanziario o di evidenziarne le caratteristiche peculiari  in modo da consentire una piena comprensione delle strategie per le quali il prodotto finanziari viene  ritenuto idoneo.

Qualora fosse prevista la presenza di gestori di relazione (private banker, team di advisory), possono essere svolte delle specifiche sessioni formative.